Хотел поговорить о такой штуке – как отказываться от клиентов. Есть клиенты, которые готовы работать и есть, которые не готовы работать, то есть клиент готов заплатить деньги, но при этом он не готов двигаться и меняться. Это касается не только той темы, в которой я работаю, и вообще всех профессий, помогающих другим людям – это психологи,  тренера,  коучи, учителя.

Моя позиция изначально, когда я только начинал за собой вести людей, была такая: что если человек не готов, то я лучше от него откажусь, потому что не будет изменений. Но сейчас я вижу, что эта стратегия неверна и для клиентов, и для самого ведущего, то есть, в моём случае – для меня. Объясню, почему – тему надо раскрыть с двух сторон: со стороны клиента, который обращается, но не хочет работать, и со стороны ведущего, который берет или не берет этого клиента. Если ведущий видит, что клиент не хочет вкладываться, что он готов заплатить деньги, но при этом не готов работать, меняться, или пройти через трудности. Неважно, о какой мы профессии сейчас говорим – это может быть учитель английского,  может быть, какая-то другая помогающая специальность. Если этот человек, ведущий, будет отказываться от таких людей, то он не получит опыт. Потому что опыт получается, именно с теми людьми, у которых есть сложности, если у вас всё идет гладко по плану, что каждый ученик, он вкладывается на 100 %, тогда у всех есть результаты. Вы, конечно, рады, ученики рады, но при этом, вы не получаете никакого опыта, вы не растете профессионально. Для того, чтобы вы росли профессионально, нужны или просто жизненно необходимы сложные варианты, и на этих сложных вариантах вы будете расти профессионально.

Недавно у меня был очередной клиент, который захотел слиться, прямо с модуля. Выкинул такую штуку, типа: «У меня не получается. Ладно, всё, давай закончим». До этого я их отпускал: «Ладно, как-бы твоё дело, мне без разницы». То есть он решил, что лучше закончить, и я его отпускал, ничего не настаивал, потому что это его жизнь, и я понимаю свою зону ответственности, что она ограничена определенными рамками. Но в этот раз я подумал, что  хочу довести и поговорить с ним минут 5 по поводу – почему он хочет слиться, откуда идет у него это ощущение. В итоге, мы продолжили работу, и он сам видит, что мы правильно сделали. То есть я не дал ему пойти по неэффективному пути. Конечно, это даёт огромный опыт того, что ты можешь управлять всеми процессами, даже когда клиент начинает саботаж, то есть он начинает делать что-то, что неэффективно.

Другой клиент, тоже звонит: «Что-то у меня, в общем, какие-то предчувствия». Это по поводу интуиции, что то, что я рассказывал вам в другом видео. Я на него немножко надавил, что мы договаривались, у нас есть договорённости, что мы идём до конца – не важно, сложно, легко, не важно, как это все ощущается, и мы с ним дальше работаем.

Для себя я вижу, что брать нужно всех клиентов, но при этом быть с ними честными. Например, если ко мне приходят по психосоматике, и я не уверен, что то заболевание, которое у него есть,  реально спровоцировано головным мозгом, что там нет реальных физических каких-то повреждений, и я могу быть здесь в этом полезен. Я сразу честно и открыто говорю: «Так и так, что есть вероятность, что это может быть, как раз из головы идёт, и если да – то, скорее всего, мы эту проблему решим. Я бы на твоём месте, в любом случае, так как проблему надо решать, пробовал разные пути и этот путь в том числе, потому что если просто оставить на самотек и ждать, когда дело само решится, но оно не решится, поэтому нужно попробовать этот путь». О’кей, поработать с головой и не просто попробовать, а реально сделать максимум из того, что мы можем сделать, и уже после этого решать получилось, не получилось, двигаться дальше или нет. Поэтому клиент, когда приходит ко мне на диагностику, я ему все объясняю как есть,  понимаю, что клиент от этого может слиться, но при этом у меня карты все открыты. Я сразу разграничиваю свою зону ответственности. Есть моя зона ответственности в том, что я веду клиента максимально качественно, эффективно, выдавая свой максимум, сколько могу, сколько знаний у меня есть, я полностью их применяю, а клиент со своей стороны также обязуется идти до конца, неважно насколько это будет комфортно или дискомфортно. Потому что я четко понимаю, что когда клиент пройдёт через этот весь путь и получит результат, он будет доволен, и будет рад тому, что он не ушёл  на полпути.

Это примерно так же, как если человек не умеет кататься на роликовых коньках, он берёт пару раз, попробовал и говорит: «О, роликовые коньки – это фигня, вообще никакого удовольствия». Но если он на это потратит несколько месяцев, на то, чтобы обучиться хорошо ездить, то он получит огромное удовольствие от того, что можно покататься по городу, по набережной с ветерком вечером, ночью. Но это удовольствие можно получить после того, как ты пройдёшь этот начальный дискомфортный путь. Так же с велосипедом – чтобы получать удовольствие от езды на велосипеде, нужно было изначально неделю где-то, чтобы вестибулярный аппарат привык, чтобы бессознательное поняло, как рулить, а до этого было напряжение, удовольствия не было никакого.

Поэтому, понимая этот процесс, вы берёте и ведёте клиента, возможно, достаточно даже жёстко. Клиент может себя вести, как ребёнок: «А, нет, всё, что-то не получается. Ой, нет, мне кажется, не получится. Ой, нет, давай перенесём». Со своей стороны будьте профессионалом, ведите его так, как вы себе наметили. Он может выкидывать всякие штуки, пытаться как-то этот процесс себе облегчить. Делайте все на максимум, как правильно. Здесь не надо думать, что если вы будете таким жёстким по отношению к клиенту, то это скажется негативно на результате. Клиент к вам пришёл, как раз за этим результатом и в ваших интересах, чтобы клиент за вами следовал, делал все, что вы ему говорите. Если вы начинаете делать послабление – жалеть его, пытаться как-то программу облегчить, то клиент начинает потихоньку сливаться, вы начинаете свою эффективность уменьшать. Я не говорю о том, что нужно жать очень сильно на клиента, то есть перегибать палку, конечно, не нужно, но при этом вы должны понимать четко, что клиент следует за вами. Если он следует – вы берёте его за руку и идёте вперёд.

Здесь сразу же всплывает второй момент, насчет ответственности. Если вы действуете таким способом, то получается вы свою зону ответственности, уже начинаете расширять на зону ответственности клиента. Там, где клиент ответственен за свои чувства, вы начинаете потихоньку туда залазить. Здесь такая интересная штука: вам нужно понимать, что ваша зона ответственности не заканчивается там, где начинается зона ответственности клиента и вам нельзя париться по поводу результатов клиентов. То есть вы получаете удовольствие, вкладываетесь по полной на этапах движения, на этапах работы, когда вы с клиентом коммуницируете, но результаты, какие бы не были у клиента, это уже вас не касается, потому что это клиентская работа.

Говорим ли мы о психологах, когда нужны какие-то изменения в поведении, в характере, в самочувствии. Говорим ли мы о учителях, когда к вам кто-то обращается и он хочет научиться и, например, у него не получается. Вы, конечно, со своей стороны делаете максимум, пробуете так, пробуете по-другому. Да, клиент, у него что-то не получается, вы ему разные пути даете, но при этом вы не паритесь по поводу того, что у него не получается. Вы просто понимаете, что задача не решается, и анализируете, почему не решается – пробуете другим способом, пробуете еще другим способом. При этом ваше самочувствие, всегда должно оставаться на нейтральной позиции. Либо вы довольны собой тем, что «Не получается, прикольно – сейчас попробуем так. О, не получается – хорошо, я сейчас попробую зайти с этой стороны». То есть всё равно, у вас как тетива натянута, не важно, попали вы, не попали. У вас следующая стрела, вы также нацелены и готовы поразить мишень. Вы собраны каждый момент и получаете удовольствие от того, что можете идти этим путем. Не просто удовольствие от того, что у клиентов получается. Взяли первого –  решили, о’кей. Взяли второго – решили, о’кей. Третьего – решили, о’кей. Если так действительно у вас будет, то возникнет рутина, станет неинтересно. Вы уже знаете результат наперед, каждого берёте, делаете одно и то же, но когда появляются такие клиенты – это вообще прямо кайф, потому что они дают вам возможность подумать. У меня, когда клиент такой появляется, после сессии, даже голова такая кипит, потому что думаешь: «Что такое? Как сюда зайти?» Находишь новые  какие-то решения и в этом, как раз и есть профессиональный рост.

Конечно же, сразу возникает второй вопрос. Хорошо, если мы не паримся насчет результатов, если мы как бы, в общем-то, и не отвечаем за результат, а отвечает за это клиент, как вообще после этого брать деньги? Как с клиента брать деньги и как это вообще все обосновывать? Ведь клиенты платят нам деньги за результат. На самом деле, клиент платит нам деньги за результат, но мы берём деньги за наше время, то есть клиент отплачивает наше время, наши способности, наш опыт и то, что мы выделяем клиенту всё своё внимание. Это оплачивает клиент, и вы это выдаёте ему, а клиент, сколько возьмёт – столько возьмёт. Это уже в его зоне ответственности. Он может взять максимум, он может взять ноль.

Очень странно, так получается, когда ты видишь клиента, понимаешь, что там «тухлый» номер, скорее всего, там изменений будет не очень много. Потом вы начинаете работать,  клиент такие мощные изменения производит, что ты такой думаешь: «Ого, я не ожидал». Ты себе в копилку помечаешь: «Вот был такой-то клиент. У него были такие-то состояния. Я ожидал таких-то результатов, а результаты совсем другие», и вы получаете свой опыт. Поэтому думать то, что вы уже наперед знаете, как пойдёт с клиентом работа – не стоит. Пробуйте в любом случае, потому что когда у вас получится в том варианте, когда вы видите, что там вообще «труба», это будет колоссально и для вас некоторым таким прорывом.

Создано: 24.02.2018